3 važna koraka za uspeh u prodaji

Pre svega da se razumemo! Sve oko nas je prodaja. Mi konstantno prodajemo i nama prodaju. Samo što većinu stvari prodamo bez naplate pa se to zove poklon, pomoć ili savet. Hajde da pojasnim stvari.

Veoma često ljudi međusobno razgovaraju o stvarima koje su kupili, probali ili doživeli. Pričaju o tome afirmativno ili kritički. Ako posle toga neko to isto kupi, proba ili doživi, tada je izvršena prodaja.

To je isto kao i sa političkim liderima ili sada popularnim životnim učiteljima (Life Coach). Oni ne prodaju opipljivu stvar oni prodaju osećaj. Njihov proizvod ne možete da opipate, ali možete da osetite.

Kao što sam već i rekao. Sve je prodaja. Uspeh u prodaji zavisi isključivo od nas i naših sposobnosti, odnosno veština.

Da bismo bili dobar prodavac moramo da znamo kome se obraćamo, na koji način i kojim jezikom. Ne možemo sa svakim na isti način da razgovaramo. To vam je isto kao i sa prijateljima. Sa nekima možete opuštenije da pričate, a sa nekima ne možete. S nekima ćete razgovarati sa podrazumevanjem, a sa nekima ćete morati da objašnjavate sve u sitna crevca jer su bukvalisti. Neki razumeju šalu, a neki ne. I tako dalje. Nadam se da sam bio jasan? Suština je u prilagođavanju komunikacije i načina prenosa poruke koju želite da pošaljete.

Recimo… Kada vidimo malo dete ili bebu svi odmah počinjemo da tepamo i menjamo boju glasa. Naš softver u glavi se automatski prilagodjava okolnostima. Kada se starim osobama obraćamo mahinalno povisujemo ton jer očekujemo da ne čuju dobro. I tako dalje i tako dalje. Sada je sigurno jasnije.

Kada pričamo o prodaji u bukvalnom smislu moramo da znamo nekoliko detalja koji su nam veoma važni kako bismo uspeli u onome što radimo. Pre svega i iznad svega moramo da verujemo u ono što prodajemo i da verujemo u naš proizvod ili uslugu. Jer ako nije tako, džaba sve tehnike i prirodni talenti. Varate i sebe i druge.

Ovom prilikom bih izdvojio 3 veoma važna koraka za postizanje uspeha u prodaji.

KAKO?

Moramo da odlučimo na koji način ćemo nešto plasirati do onih do kojih želimo da dođemo. Ljudi koji se bave marketingom i prodajom, vrlo često kanale komunikacije dele na ONLINE i OFFLINE. U suštini i jeste to osnovna podela. Sve što nije na internetu i ne koristi internet komunikaciju smatra se OFFLINE prodajom. Najčešće se ljudi opredeljuju da vrše kombinaciju kanala komunikacije. Na primer: plaćeni oglasi na društvenim mrežama, plaćeno pozicioniranje na prvoj strani na Google pretrazi i štampani materijali kao što su flajeri, plakati, brošure, knjige…

Vrlo čest kanal offline komunikacije je direktna prodaja. To najčešće koriste prodavci koji se bave mrežnim marketingom i mrežnom prodajom. Takve prodavce su nekeda zvali „Putujući prodavci“. Upravo zato što je to nekada bio najbolji i najbrži način da dobijete povratnu informaciju da li je neko zainteresovan da kupi ono što prodajete. Bez obzira što živimo u digitalnoj eri, ovakav vid prodaje se i dalje praktikuje i donosi ozbiljne rezultate.

Oni koji su gledali film „Preduzetnik“ znaju da je Rej Krok (vlasnik McDonalds franšize) nekada bio putujući prodavac aparata za milkšejk. Oduševljen sistemom usluge i proizvodnje koji su u restoranu McDonalds osmislili braća Ričard i Moris, dolazi na ideju da se to unapredi i da sistem prodaje izdvoji od proizvodnje. Predlaže prodaju standarda kvaliteta, a ne samo hamburgera. Tako nastaje franšiza.

Načine komunikacije delimo još i na agresivne i gerila. U većini slučaja okružuje nas Agresivni model komunikacije. On je mnogo jednostavniji i direktno upućuje na suštinu poruke. Jasan i precizan sa otvorenim pozivom na akciju onih kojima se obrćamo. Ovakav vid komunikacije je igranje na žici jer može da bude veoma uspešan ali isto tako i katastrofalan ako pređemo granicu i postanemo dosadni i suviše napadni. Gerila komunikacija je trka na 4.000 metara. To je lagani tempo koji nam daje mogućnost da iskažemo svoju kreativnost i dovitljivost. Da na što jednostavniji i jeftiniji način dođemo do naše ciljne grupe. Zato je za ovakav vid komunikacije i prodaje jako važno vreme, strpljenje i istrajnost.

PROFIL?

Pre nego što odlučimo na koji način ćemo nešto prodavati moramo definisati kome prodajemo i kako izgleda naš idealni kupac. Na osnovu profila potencijalnog kupca (kada kažem kupac, to je metafora za ciljnu grupu) možemo da donesemo odluku kako ćemo mu prići i na koji način ćemo mu se obratiti.

Potencijalni kupac naše usluge ili našeg proizvoda mora da se identifikuje sa onim što prodajemo. Samo tako ćemo imati uspeha u prodaji.

Nekome je poteban naš proizvod, nekome nije, a neko će možda nekada da se interesuje za ono što prodajemo. U svakom slučaju važno je naglasiti da svaka roba i usluga imaju svoje kupce. Samo je bitno da ih što preciznije identifikujemo i da im se obratimo na adekvatan način.

Kako ćemo identifikovati ko nam je ciljna grupa?

Prvo moramo detaljno da se upoznamo i da razumemo šta prodajemo. Samo ako mi verujemo u ono što radimo i drugi će. Zatim moramo da ustanovimo naš osnovni (krajnji) cilj ili ciljeve. Na osnovu toga izvršićemo procenu ciljne grupe po principu geografske lokacije, godišta, pola, obrazovanja, interesovanja, socijalni i bračni status, obrazovanje… Kao i to da li je naša ciljna grupa pravno ili fizičko lice. Veoma je važno da pretpostavimo koje su navike ciljne grupe kojoj šaljemo poruku. Kao na primer: Da li kupuje ili ne kupuje preko interneta? Da li više voli da pogleda na sajtu pa da pozove ili ima naviku da sve odradi online bez ikakvog zvanja ili slanja mejla sa zahtevom za dodatna pojašnjenja?

Postoji tu još jako puno detalja koje treba uzeti u obzir ali oni nisu od vitalnog zančaja za sam početak istraživačkog rada i pokretanja prodaje. To su detalji koji se prikupe kada krene prodaja i kada vršimo analizu poslovanja i dinamiku prodaje. Na osnovu toga vršimo korekcije načina prodaje i ciljne grupe. Nije redak slučaj da se omaši ciljna grupa i da naš proizvod kupuju ili uslugu koriste potpuno drugačiji profil potrošača. U svakom slučaju to nije ni bitno. Bitno je da ostvarujemo prodaju i da kriva svakog meseca raste. Da postoji potrežnja i potreba za našim proizvodom i našom uslugom.

MOTIV?

Ovaj segment je izuzetno važan jer on je inicijalna kapisla, okidač u glavi koji donosi odluku da potrošač postane naš kupac. U digitalnoj eri je to relativno lako. Fejsbuk je napravio revoluciju kada je kreirao PIXEL KOD koji prati naša interesovanja i potrebe i na osnovu toga nam šalje ponude i oglase.

Motivi mogu da budu različiti ali najčešće je to potreba, želja, prinuda, neplanirana potreba ili hedonizam. Nekada je motiv, kombinacija gore navedenog.

Danas su marketing i prodaja mnogo precizniji ali su još uvek daleko od idealnog. Svakako je drastično uznapredovala ova oblast poslovanja tako da je danas uspeh u prodaji i promociji proizvoda i usluge mnogo izvesniji nego ranije. Ranije je bilo: „I ćorava koka neko zrno ubode.“

Spram ciljne grupe i kanala (načina) obraćanja istoj procenjujemo koji bi bio motiv kupovine. Iz tog razloga je jako važno da verujemo u ono što radimo i u ono što prodajemo.

Da pojasnim. Uvek krenite od sebe. Sebe pitajte da li biste kupili ono što prodajete i ako je odgovor „Da“, zašto biste to kupili? Odgovorom na ova pitanja ćete profilisati idealnu ciljnu grupu i definisati svoj način prodaje. To se još u marketingu kaže: „Ući u cipele kupca.“

Sve je teško dok ne postane lako!

Piše: Jovan Vignjević

Datum: 01.11.2018.

Foto: pixabay.com